Все, что вам надо знать про Customer Development в одном посте. Дмитрий Масленников, Disruptive.vc

Ни один наш проект в Акселераторе или Интеграторе инноваций в консалтинге корпораций (куда можно обратиться за тренингом или заказной проверке гипотез) не обходится без проведения Customer development’а. Будучи практикующим евангелистом этой методологии, я, Дмитрий Масленников, попросил для удобства превратить в текстовый вид мою лекцию на Нетологии.

Сегодня мы с вами будем разговаривать про кастомер девелопмент, про ту самую важнейшую методологию, которая позволяет всем нашим компаниям не совершать ошибки, особенно на ранней стадии, но также и в более позднем этапе развития, когда они принимают решение относительно того, что им делать дальше, как развиваться и не совершать тех ошибок, которые совершают на самых первых, самых ранних стадиях.

Итак, основателем и основоположником методологии кастомер девелопмента является Стив Бланк. Стив Бланк – это сейчас профессор, а ранее он был предпринимателем. Наверняка многие о нем слышали, читали, видели его книги. Это действительно культовая персона, культовый персонаж вообще на рынке и в Кремниевой долине, в частности.

Небольшая предыстория. Стив Бланк основал несколько компаний, из которых часть провалил, часть – вывел на IPO, сделал успешными и продал. И в определенный момент он начал рефлексировать и разбираться, а как собственно у него получилось эти компании развить, и почему провалились те или иные компании, которыми он занимался до этого.

И он сформулировал некие принципы, которые позволили ему не совершать ошибки. Эти принципы он назвал методологией кастомер девелопмента. Сейчас мы все эти принципы знаем. Кто-то применяет, кто-то еще не применяет, но каждый про эту методологию слышал. Может быть, вы про нее слышали, и вам кажется, что это всего лишь проведение интервью и выход из здания, какие-то базовые принципы. Чуть позже я расскажу о том, что все намного сложнее, и знать кастомер девелопмент и уметь его хорошо применять – это очень разные вещи. Если сравнивать с единоборствами, можно нанести один удар, а драться не уметь. Так как единоборства мне сами по себе близки и кастомер девелопмент тоже мне близок, я хорошо чувствую разницу между одним и другим.

… 

 

Сотрудничество между крупными компаниями и стартапами: компаниям надо последовать примеру стартапов, отказавшись от иерархии. Джеймс Брайант Грейвз, Hackers & Founders

Голландский офис компании KPMG выпустил в 2015 году исследование «On the road to corporate-startup collaboration – new horizons», а Российский офис перевел это актуальное и по сей день исследование, отрывками из которого мы рады с вами поделиться.

 Джеймс Брайант Грейвз, создатель нидерландского подразделения Hackers & Founders, считает, что компаниям следует брать пример со стартапов.  Почему? Потому что в конечном счете им придется вести деятельность так же, как они.

После окончания университета я делал разные вещи. Я работал в IBM, принимал участие в создании двух стартапов и приобрел ценный опыт, работая в консалтинговой фирме. Потом я решил, что хочу объединить мир консалтинга с миром стартапов. Шесть лет назад это была еще неизведанная территория в Амстердаме.

Никто даже не говорил здесь о стартапах. Конечно, были места для встреч отдельно для интеллектуалов и отдельно для предпринимателей, но они не собирались вместе. Я позвонил американскому подразделению Hackers & Founders и сказал им, что в Амстердаме в этом вопросе тишина.

… 

 

Сотрудничество между крупными компаниями и стартапами: в хороших идеях нехватки нет. Герард де Леде, директор по технологиям Heijmans

Голландский офис компании KPMG выпустил в 2015 году исследование «On the road to corporate-startup collaboration – new horizons», а Российский офис перевел это актуальное и по сей день исследование, отрывками из которого мы рады с вами поделиться.

Герард де Леде занимает должность директора по технологиям в строительной компании Heijmans. Раньше эта должность в компании не существовала, но кризис выявил необходимость в поиске новых путей для получения прибыли. Сотрудничество с другими компаниями, правительством, научными кругами и стартапами играет в этом важную роль.

Инновации важны не только для Heijmans, но и для всего сектора в целом. В результате мошенничества, обнаруженного в строительном секторе более десятилетия назад, его репутация перестала быть столь безупречной. Кроме того, кризис привел к тому, что прибыль начала падать. Инновационные продукты и услуги при этом могут помочь в создании новых бизнес-моделей.

Моя роль в качестве директора по технологиям заключается в поиске таких возможностей, в поиске новых путей продвижения на рынке наших навыков, ноу-хау и инноваций. Мы должны быть ориентированы на инновации, чтобы выигрывать в тендерах и иметь конкурентное преимущество.

Но это еще не всё: мы должны мыслить иначе. Если с помощью технологии 3D-печати мы построим мост, наши конкуренты также смогут его приобрести. И хотя это лишь абстрактное суждение, таким образом мы продаем инновационные решения конкурентам.

… 

 

Сотрудничество между крупными компаниями и стартапами: инновации — это не то, чему можно посвящать полдня в неделю, это должно быть вшито в корпоративную культуру. Яспер де Валк и Джеймс ван Тил, Google

Голландский офис компании KPMG выпустил в 2015 году исследование «On the road to corporate-startup collaboration – new horizons», а Российский офис перевел это актуальное и по сей день исследование, отрывками из которого мы рады с вами поделиться.

 Джеймс ван Тил — директор по стратегическому партнерству в регионе Европы, Ближнего Востока и Африки в DoubleClick; Яспер де Валк — старший отраслевой менеджер в Google. В рамках своих функций они оба активно работают со стартапами.

Джеймс ван Тил: «За свою историю Google превратился в компанию, насчитывающую почти 60 000 сотрудников, но по своей сути он до сих пор стартап. Потому что это встроено в культуру компании. Отчасти это связано с тем, что ее основатели Ларри Пейдж и Сергей Брин по-прежнему играют активную роль. Однако причины кроются также в том, что многие люди, работающие в Google, прежде также создавали стартапы сами. Таким образом, они обладают определенным менталитетом, который привносят в компанию.

… 

 

Сотрудничество между крупными компаниями и стартапами: все в организации должны осознавать необходимость трансформации, иначе это не сработает. Юри Камп, директор по ИТ в Eneco

Голландский офис компании KPMG выпустил в 2015 году исследование «On the road to corporate-startup collaboration – new horizons», а Российский офис перевел это актуальное и по сей день исследование, отрывками из которого мы рады с вами поделиться.

Юри Камп — директор по ИТ и инновациям в компании Eneco. Начав свою карьеру в Capgemini, он перешел в Eneco, где занимал различные должности.

Eneco традиционно рассматривается как поставщик энергоресурсов, и это остается нашей наиболее важной функцией в глазах потребителя. Но в конечном счете мы хотим стать прежде всего компанией, которая поставляет платформы и оказывает услуги, а поставки газа и электричества будут всего лишь часть этого. Это наша цель, над которой мы работаем в рамках нашего нового Департамента по инновациям и венчурным проектам.

По состоянию на конец 2014 г. компания была убеждена, что целью любого департамента по инновациям является способствовать инновациям в рамках существующих бизнес-подразделений. Однако всем быстро стало ясно, что это не работает. Поэтому и было принято решение создать Департамент по инновациям и венчурным проектам. В рамках Департамента, насчитывающего 30 человек, основной акцент мы делаем на инновационных энергетических проектах, партнерстве и сотрудничестве со стартапами в сфере энергетики, такими как Nerdalize, Peeeks and Sustainer Homes. В связи с этим в центре нашего внимания находятся четыре различных платформы: технологии для умного дома (Toom), умного здания, умной инфраструктуры (Luminext) и технологии, обеспечивающие гибкость.

Возможно, наиболее известным примером такого сотрудничества является создание умного термостата Toon, разработанного совместно с нашим партнером Quby. Идея зародилась в рамках проекта в Департаменте потребительских товаров Eneco. Однако мы быстро осознали, что сможем ускорить развитие этой платформы, только если отделим ее от остальной работы. Мы сделали это, и сейчас работаем над тем, чтобы внедрить данную концепцию на международном уровне.

… 

 

Кейс: Как за год мы создали песочницу инноваций и внутренний запрос на инновации в банке «Хоум Кредит»

Мы продолжаем серию публикаций о проектах Интегратора Инноваций DISRUPTIVE.VC в формате интервью.  Сегодня мы рассказываем про проект с «Хоум Кредит Банк».

— Дмитрий, расскажите сначала обзорно про все проекты с ними.

— Наше с ними сотрудничество началось около трех лет назад. В тот момент, когда мы готовили акселерационную программу для «Альфа-банка», к нам обратились ребята из «Хоум Кредит Банка», видимо, увидев нашу активность.

— Вы связываете эти события?

— Да, напрямую.

— То есть была какая-то пиар-поддержка от «Альфа-банка»?

— Мы сами устраивали себе пиар-поддержку. Мы делали публичными результаты каждой акселерационной программы и открыто показывали, что в ней происходит. Это было общедоступно и вовлекало всех участников рынка. Тогда к нам и обратились ребята из «Хоум Кредит Банка» с запросом на проведение тренинга по предпринимательским методологиям, lean-стартапу и customer development. И это то, с чего все началось. Потом ребята пропали на два года. После чего, совершенно неожиданно, как будто двух лет не прошло, раздался звонок от совершенно других людей, не тех, с кем мы общались раньше, с предложением внедрить все то, о чем мы разговаривали до этого.

… 

 

Кейс: Как мы сделали 4 Акселератора за 2 года вместе с Яндексом

Мы продолжаем серию публикаций о проектах Интегратора Инноваций DISRUPTIVE.VC в формате интервью.  Сегодня мы рассказываем про проект с компанией Яндекс.

— Дмитрий, каким был запрос на эти проекты, как он вообще сформулировался и как он пришел к вам? Был ли это конкурс?

— Так как «Яндекс» был первой большой корпоративной компанией, которая к нам пришла, когда у нас было еще диджитал-агентство, пришла она к нам, наверное, по связям, в силу того, что мой партнер, тогда был хорошо знаком с сотрудниками компании «Яндекс». И внутри компании «Яндекс» со стороны ТОП-менеджмента был запрос: «Мы хотим поработать со стартапами. Мы считаем, что на рынке не хватает интересных проектов для нас. Мы хотим развивать экосистему. В общем, мы хотим этим заняться».

… 

 

Сотрудничество между крупными компаниями и стартапами: навести мосты между стартапами и корпорациями. Бьянка Удсхофф, Министерство экономики Нидерландов

Голландский офис компании KPMG выпустил в 2015 году исследование «On the road to corporate-startup collaboration – new horizons», а Российский офис перевел это актуальное и по сей день исследование, отрывками из которого мы рады с вами поделиться.

Бьянка Удсхофф, представляющая Министерство экономики Нидерландов, проводит по поручению правительства страны работу, направленную на сближение стартапов и корпораций.

Три года назад при содействии Министерства экономики я организовала программу под названием «Перспективное предпринимательство». Цель программы – дать деятельности стартапов возможность в максимально короткий срок набрать обороты и выйти на требуемый уровень развития, что обеспечивается за счет создания нужных условий для развития жизнеспособной экосистемы, таких как организация визовой поддержки и предоставление доступа к финансированию.

… 

 

От имитации к инновации: как в России эволюционировало отношение к корпоративным инновациям и что с этим делать дальше

Статья основателя Disruptive.vc Дмитрия Масленникова, написакнная по мотивам прошедшего Питерского экономического форума.

От имитации к инновации: как в России эволюционировало отношение к корпоративным инновациям и что с этим делать дальше

Примерно семь лет назад нам все чаще доводилось слышать формулировку «принуждение к инновациям»: правительство начало активно стимулировать государственные корпорации к инновационному развитию и инвестициям в НИОКР. На прошедшем на днях в Питере экономическом форуме вектор беседы о корпоративных инновациях ушел уже в гораздо более смелое русло: президент России рекомендовал крупнейшим компаниям создать собственные венчурные фонды для инвестиций в стартапы. Такое смещение в сторону венчура, конечно, не могло произойти в одночасье.

Термин «принуждение к инновациям» появился на рынке в начале 2012 года, когда в одном деловом издании вышла статья с таким названием. Если коротко, то там было довольно подробно расписано, в чем проблемы «инноваций из-под палки», а инициативы властей затянуть в венчурную историю госкорпорации чуть ли не высмеивались.

… 

 

Путь стартапа к сотрудничеству с крупной компанией

Голландский офис компании KPMG выпустил в 2015 году исследование «On the road to corporate-startup collaboration – new horizons», а Российский офис перевел это актуальное и по сей день исследование, отрывками из которого мы рады с вами поделиться.

Выводы по результатам исследования «Новые горизонты»

Коротко об исследовании

«Новые горизонты» – это ежегодный исследовательский проект, проводимый под руководством КПМГ и посвященный изучению потенциала сотрудничества между корпорациями и стартапами в Нидерландах. В этом году исследование проводилось в форме онлайн-опроса представителей 137 стартапов, которые отвечали на вопросы об удачном и неудачном опыте сотрудничества с крупными компаниями. Цель исследования заключалась в том, чтобы определить ключевые факторы успеха в построении продуктивного и взаимовыгодного сотрудничества между стартапами и корпорациями. Мы также провели серию углубленных интервью со стратегически мыслящими игроками рынка с целью узнать мнения разных сторон – корпораций, стартапов, научного сообщества, инвесторов и государства, – для чего использовали модель пентаспирали. В настоящей главе вашему вниманию предлагаются основные выводы исследования.

Сотрудничество между стартапами и крупными компаниями, если оно организовано правильно, способно открыть новые возможности, которые принесут несомненную выгоду обеим сторонам. Стартапы могут стать источником знаний, новых технологий и сервисных решений, которые помогут корпорациям оставаться на плаву и сохранять конкурентные позиции в соответствующих отраслях в условиях, когда миром правят инновации. Корпорации, в свою очередь, тоже обеспечивают стартапам множество преимуществ: доступ к рынкам и сетям, функционирование которых уже налажено, знание рынка и опыт, работа под маркой известного бренда, а также дополнительные ресурсы в форме капитала и финансирования.

Что успешные стартапы делают по-другому?

В этом году большинство стартапов (54%) согласилось с тем, что сотрудничество с крупной компанией необходимо и для успешного развития их бизнеса, и для предотвращения провалов, а 51% стартапов уже сотрудничает с крупными компаниями. Это данные по стартапам, ставшим максимально успешными, т.е. стартапам, инвестиции которых в результате сотрудничества с крупными компаниями уже окупились (или окупятся в ближайшие 12 месяцев).

…