Путь стартапа к сотрудничеству с крупной компанией

Голландский офис компании KPMG выпустил в 2015 году исследование «On the road to corporate-startup collaboration – new horizons», а Российский офис перевел это актуальное и по сей день исследование, отрывками из которого мы рады с вами поделиться.

Выводы по результатам исследования «Новые горизонты»

Коротко об исследовании

«Новые горизонты» – это ежегодный исследовательский проект, проводимый под руководством КПМГ и посвященный изучению потенциала сотрудничества между корпорациями и стартапами в Нидерландах. В этом году исследование проводилось в форме онлайн-опроса представителей 137 стартапов, которые отвечали на вопросы об удачном и неудачном опыте сотрудничества с крупными компаниями. Цель исследования заключалась в том, чтобы определить ключевые факторы успеха в построении продуктивного и взаимовыгодного сотрудничества между стартапами и корпорациями. Мы также провели серию углубленных интервью со стратегически мыслящими игроками рынка с целью узнать мнения разных сторон – корпораций, стартапов, научного сообщества, инвесторов и государства, – для чего использовали модель пентаспирали. В настоящей главе вашему вниманию предлагаются основные выводы исследования.

Сотрудничество между стартапами и крупными компаниями, если оно организовано правильно, способно открыть новые возможности, которые принесут несомненную выгоду обеим сторонам. Стартапы могут стать источником знаний, новых технологий и сервисных решений, которые помогут корпорациям оставаться на плаву и сохранять конкурентные позиции в соответствующих отраслях в условиях, когда миром правят инновации. Корпорации, в свою очередь, тоже обеспечивают стартапам множество преимуществ: доступ к рынкам и сетям, функционирование которых уже налажено, знание рынка и опыт, работа под маркой известного бренда, а также дополнительные ресурсы в форме капитала и финансирования.

Что успешные стартапы делают по-другому?

В этом году большинство стартапов (54%) согласилось с тем, что сотрудничество с крупной компанией необходимо и для успешного развития их бизнеса, и для предотвращения провалов, а 51% стартапов уже сотрудничает с крупными компаниями. Это данные по стартапам, ставшим максимально успешными, т.е. стартапам, инвестиции которых в результате сотрудничества с крупными компаниями уже окупились (или окупятся в ближайшие 12 месяцев).

В высшей степени успешные стартапы

72% всех стартапов, участвовавших в опросе, показали наивысшие результаты. 94% склоняются к тому, чтобы повторить опыт сотрудничества с крупными компаниями. Действительно ли 31% стартапов удается быстрее организовывать сотрудничество с крупными компаниями?

В высшей степени успешные стартапы:

С бóльшей эффективностью преодолевают препятствия на пути к сотрудничеству.

  • Организация сотрудничества – задача не из простых, стартапам часто трудно разобраться, с кем именно в крупной компании следует установить контакт. Главными препятствиями могут стать бюрократия и медленное принятие решений. Успешные стартапы более эффективно решают проблемы.

Чаще склонны заранее определять цель сотрудничества.

  • Чтобы в дальнейшем быть успешным, любое сотрудничество между крупной компанией и стартапом должно начинаться с определения целей. В чем состоит цель совместной работы и каких результатов стороны надеются достичь?

Подготавливая почву для сотрудничества, на 30% чаще применяют стандартные методы управления или формы организации партнерств.

  • Прежде чем приступить к реализации проектов, стартапы устанавливают круг лиц, которые будут отвечать за проект, перед которыми стартапы будут отчитываться, с которыми будут советоваться и которых будут информировать на каждом этапе работ.

Для организации сотрудничества им требуется в среднем 8 месяцев (для сравнения: стартапам, показавшим низкие результаты, для организации сотрудничества требуется в среднем 10 месяцев).

  • Это подтверждает опыт Сандера Нагтегаля из MyTomorrows; по его признанию, организация сотрудничества с крупной компанией требует серьезных затрат времени и сил. Для успешного сотрудничества необходим равный интерес всех партнеров и демонстрация обоюдного желания работать друг с другом.

Уже нашли свою нишу и теперь сосредоточили усилия на расширении своего присутствия на рынке.

  • (своя ниша есть у 24% успешных стартапов; для сравнения: аналогичный показатель для неэффективных стартапов составляет лишь 10%).

Располагают командой, члены которой имеют бóльший опыт работы в сфере продаж, бизнеса и применения технических знаний (в общей сложности 51 год) по сравнению с членами команд неэффективных стартапов (45 лет).

  • При организации сотрудничества важное значение приобретает опыт, а в случае с Volta Ventures (см. интервью) опыт стал определяющим фактором.

Каким бывает сотрудничество?

Сотрудничество между стартапами и корпорациями может иметь разные формы – от относительно краткосрочных отношений по разовым проектам до долгосрочных отношений, развивающихся постепенно по мере реализации продолжительных проектов. Исследованием «Новые горизонты 2014» установлено, что во многих случаях сотрудничество между стартапами и крупными компаниями осуществлялось без далекоидущих планов (заказчик–поставщик, лицензионное соглашение).

Сотрудничество на основе долевого участия (совместные предприятия, долевые инвестиции, покупка)

В этом году мы установили, что на сотрудничество, осуществляемое на долевой основе (совместные предприятия, долевые инвестиции, покупка и т.д.), пришлось в общей сложности 40% всего объема сотрудничества.

Стартапы, сотрудничество с которыми осуществляется на основе долевого участия:

  • на 21% чаще склонны еще раз проделать весь путь к организации сотрудничества, т.е. в 84% случаев сотрудничество стоило затраченных усилий. Сотрудничество на основе долевого участия выгодно для большинства стартапов.
  • на 19% чаще устанавливают сотрудничество с целью получить доступ к испытательному оборудованию/производственным мощностям.
  • при организации сотрудничества на 26% реже преследуют цель сделать свой бренд известным.

Отсутствие сотрудничества

5% стартапов не ищут активно возможности для сотрудничества, а из числа тех, которые все же ищут, 44% стартапов на сегодняшний день не сотрудничают ни с одной крупной компанией. Эти стартапы как правило образованы недавно (в среднем 1,8 года назад), среднесписочная численность персонала в них составляет три штатные единицы (для сравнения: этот же показатель для стартапов, образованных более двух лет назад, составляет 9 штатных единиц), в результате чего совокупный опыт их работников в сфере продаж и применения технических знаний существенно ниже (15 против 22 лет и 13 против 28 лет соответственно).

 

Dimaslennikov