Сотрудничество между крупными компаниями и стартапами: партнерство — это здорово, но убедитесь, что ожидания партнеров совпадают. Филип Вандамм и Франк Аппелдорн, Volta Ventures

Голландский офис компании KPMG выпустил в 2015 году исследование «On the road to corporate-startup collaboration – new horizons», а Российский офис перевел это актуальное и по сей день исследование, отрывками из которого мы рады с вами поделиться.

С конца 2014 года фонд Volta Ventures интересуется начинающими интернет-компаниями и разработчиками программного обеспечения в странах Бенилюкса. И Филип Вандамм, и Франк Аппелдорн имеют большой опыт работы в этом секторе.

Вандамм: Стартапу относительно легко привлечь начальное финансирование в размере от 50 до 100 тыс евро. Деньги дают друзья и члены семьи, а также есть различные государственные программы, цель которых — помочь компаниям на данном этапе их развития. Однако значительно сложнее найти инвесторов, готовых предоставить финансирование в размере от 250 тыс до 1-2 млн евро. Раньше можно было получить эти суммы от венчурных инвесторов, но за это время все они перешли к более крупным капиталовложениям. Чтобы занять образовавшуюся нишу, в прошлом году и вступил в игру фонд Volta Ventures. Мы инвестируем в недавно созданные интернет-компании и компании, разрабатывающие ПО, в странах Бенилюкса, при этом нас поддерживает избранная группа опытных частных инвесторов, специализирующихся на секторе информационно-коммуникационных технологий.

В настоящее время активы фонда составляют 55 млн евро. Мы осуществляем новые инвестиции лишь на протяжении первых пяти лет. После этого мы вкладываем средства исключительно в успешные предприятия из нашего портфеля. Наша конечная цель — спокойно и своевременно выйти из бизнеса. Активную деятельность фонд будет вести на протяжении не более чем 12 лет.

Аппелдорн: Мы вложили средства в три компании: Beatswitch, Looklive и Sentiance. К сожалению, мы не можем раскрыть сумму наших инвестиций на данный момент. Но в конечном счете мы хотим осуществить в общей сложности от 20 до 25 инвестиций. Размер фонда позволяет нам делать последующие капиталовложения. Это хорошо, поскольку благодаря этому мы можем помочь наиболее преуспевающим предприятиям добиться еще большего успеха. Наш план — сформировать диверсифицированный фонд, отчасти с целью распределения рисков. Кроме того, мы работаем в той области, которую понимаем: этим объясняется наше внимание к технологическим компаниям.

 

Десятки предложений каждую неделю

Вандамм: Мы получаем десятки предложений каждую неделю. Если мы принимаем решение поговорить с людьми, направившими нам предложение, решающее значение имеют первые пять минут встречи. За это время, как правило, можно понять, получится что-нибудь из этого или нет. В первую очередь мы ищем компании, которым уже удалось собрать хорошую команду. Людей с опытом, с хорошим послужным списком. Мы также оцениваем уникальность идеи и предлагаемого решения. Можно ли эту идею назвать действительно революционной с точки зрения технологий или бизнес-модели? Наблюдается ли уже на рынке интерес к этой концепции? Были ли реализованы пилотные проекты? У стартапа уже есть клиенты?

Хорошей идеей может быть копирование концепции, оказавшейся успешной за границей, и реализация ее в странах Бенилюкса. Это тоже интересно, поскольку концепция такого рода уже себя зарекомендовала. Однако при таком подходе мало возможностей для роста с географической точки зрения. Хотя абсолютно уникальная идея сопряжена с более высоким риском, у вас есть возможность успешно внедрить ее и на других рынках.

 

Ожидания крупной корпорации и стартапа

Партнерские отношения между крупной корпорацией и стартапом могут принести огромную пользу обеим сторонам. Но при этом важно, чтобы у всех были одинаковые представления относительно направления, в котором будет двигаться партнерство. Корпорация заинтересована лишь в краткосрочном сотрудничестве или действительно рассчитывает извлечь из этих отношений добавленную стоимость? И если компания принимает решение о вложении средств в стартап, она делает это из финансовых или стратегических соображений?

Также необходимо договориться об уровне эксклюзивности. Если партнер только один — сотрудничество может быть максимально эффективным, при этом деловые возможности могут создаваться быстрее. С другой стороны, это может привести к тому, что стартап не сможет быстро расширять свою деятельность. А это не всегда желаемый сценарий развития событий для инвесторов, поддерживающих стартап.

Аппелдорн: Мы стараемся инициировать встречи между стартапами и корпорациями. У всех нас есть обширная сеть профессиональных знакомств, и мы активно ищем потенциально интересные возможности для налаживания партнерских отношений, а не только компании, в которые мы инвестируем. Мы делаем это и для компаний, в которых у нас нет доли в качестве инвестора. Хотя цель Volta Ventures, как можно было бы предположить, — зарабатывать деньги за счет правильных инвестиций, мы также хотим помогать предпринимателям развивать свои идеи. Поэтому, если я могу кому-то помочь, сведя его с нужным лицом из моей сети контактов, я это сделаю.

Вандамм: Все больше компаний обращают свое внимание на инновации. Это хорошо, но не в том случае, когда они занимаются инновациями в рамках своей организации. Такой подход не работает. Вы просто не сможете заставить кого-то работать над революционными инновациями раз в неделю. Результаты будут только в том случае, если соответствующее подразделение будет выведено за пределы организации и у вас будет отдельная группа специалистов для работы в нем. И если у нее для этого будут условия, команда новаторов может создать для компании значительный объем добавленной стоимости.

Партнерские отношения между стартапами – объектами наших инвестиций и крупными корпорациями в конечном счете могут привести к выходу партнера из бизнеса. Но в этом случае часто появляется другой партнер. При создании партнерства нет смысла сразу же приниматься за подготовку к выходу из инвестиций. Так это не работает. Создание стоимости — самая важная цель и для стартапа, и для нас. Условия для выхода появятся сами по себе.

 

Dimaslennikov